十年打造最安全稳定的收费邮箱服务。http://vipmail.163.com/

VIP人物•王文钢:解决用户的“痛点”与“笑点”


VIP人物·王文钢

优曼集团总裁

wengang@vip.163.com

VIP人物·王文钢,从理工科跨入哲学系,走出体制开启创业之路,做“雪中送炭”的事情,不忘初心。

问:了解到您最初是一名理科生,毕业后却放弃了“铁饭碗”的机会,选择人民大学哲学系年研究生,您当时是怎么想的呢? 

答:我放弃的并不是“铁钣碗”,而是市场,因为我当时学的是食品工程,毕业后本可以去雀巢、可口可乐这些公司的。在大学期间我是江苏大学的学联主席,在这过程中想为身边的人多做点事,说大一点,觉得自己在社会上也可以做很多事,本着这个观点,自己当时产生了从政的想法,因此从理工科跨行考了人民大学的马克思主义哲学。

当时其实有三个专业:文学、历史、哲学,但对于理工科的我来说,文、史这方面不行,逻辑还可以,所以学哲学是有机会的。同时,从从政的角度来讲,人大的哲学系是国内第一,第二是党校,所以我就考了人大的马克思主义哲学系,在那里读了三年哲学。 

 

问:然而您毕业后并没有从政?

答:是的,当我读到研究生二年级的时候,就发现我在个性方面不能从政,因为我不愿意守着规矩或束缚,我更愿意创新、做突破性的事,而这跟从政的方向相反。我不希望我能一眼看到自己未来的十年是什么样子,而更希望未来十年每天都精彩地去博。所以我虽然在父母的要求下报名了公务员考试,但又背着他们根本就没去参加。总的来说,4年本科加上3年研究生的生活,让我很清楚自己肯定要走商业这条路。而做商业,就是一个与人为友、共同成长的一个过程。

 

问:您在创业之前也有过媒体相关的从业经历,后来创业和这些经历是否也有关系?

答:可以说是在工作中发现了商机。我在研二的时候开始在中央电视台栏目组做编导,工作两年后发现了一个有意思的行业,叫数据业,第二年我就选择中央台增值业务的一个管理公司,我在经营管理部,主要管理和控制整个中央台播出栏目发短信的业务,在这过程中我又无意接触到了VOD(视频点播)市场,因此毕业半年后就和几个伙伴一起创业了。当时做了一个视频网站,叫“Mysee.com“,06年又独立创业,创立了中国第一家网络视频技术SaaS服务商——通用视频,后来被酷6网收购,我担任酷6影视中心运营的工作,直到09年下半年我离开酷6,之后也就脱离了网络视频行业。

 

问:您为央视策划的活动一夜间带来1.4亿收入,如今优曼家纺也是蒸蒸日上,获得这些成功,您是否有自己独特的思考或执行的方式呢?

答:现在总结来看,我们其实是在挖掘并利用典型用户的“痛点”,或者说是典型用户的“笑点”。两者的区别在于:痛点是没有完成的刚性需求,而笑点是永远不会满足的刚性需求。比如说在央视做春晚的时候,所有人都想跟买彩票一样,通过自己的行为博得一个大奖,我认为这是笑点,不买也死不了。而当年做视频、包括现在做家纺的时候,更多利用的则是用户的痛点。

以视频来说,当时很多企业都在做自己的网站,中小企业大概300多万个官网。在视频行业起来之后,企业又想在官网上放一个视频的宣传和介绍,更声情并茂地介绍自己业务、公司情况,而其中的痛点就是,这不是一家小企业用非常低的成本,可以覆盖全国流畅观看的。所以我们搭建了这样一个独立的平台,你只需要把企业的内容录好交给我们,就能保证覆盖全国了。

 

问:企业也可以把视频上传到优酷、土豆这样的免费平台,您的痛点又如何成立呢?

答:企业如果把视频传到土豆或优酷上,几分钟的视频放完之后,很有可能因为关键词的连接,接下来继续连播的是他竞争对手的广告,还有可能是网站热门推荐的、与企业完全无关的新闻,甚至还可能是八卦新闻,这对于一个企业网站来说是不能接受的,因为我可能看完了企业视频之后就点进了优酷,这很搞笑。所以我们就做了一个独立的平台,而且价钱也很便宜,一年才800元。这种情况下,我们认为市场很好,但现在看来,这个我们当时以为的痛点,现在来看并不是真的,而是一个“伪痛点”。

 

问:“伪痛点”又如何解释?

答:这件事对于企业来讲,属于“锦上添花”,而不是“雪中送炭”,就是说有视频更好,没有也无所谓,而且企业拍视频也需要花钱。这件事属于成本范围,而不是销售推广费,因此企业在跟我们谈的时候,往往会这样说:“我们也知道这件事是好的,但是它能直接带来销售额吗?”这句话问的非常的尴尬,因为企业不相信的不是这件事的未来,而是不相信现在能够带来直接的效益。

当时我们的销售额也还不错,2年不到2千万,但这件事确实做不大。现在依然有一家企业在做这件事,但事实证明,虽然当时他们也拿了A轮,但目前还是一年1、2千万的销售额了。这段经历总结来看,一个伪痛点是不具备造就市场能力的,这也给了我今天在做优曼家纺一个很好的教训。

 

问:您最初做优曼家纺的时候,希望砍掉中间环节,给用户提供物美价廉的产品,但在发展中,客单价也从300慢慢提升到了600,现在也在规划推出一个客单价1000元以上的纯高端品牌,这是否和早期的目标有冲突呢?

答:其实并不冲突。我们做优曼家纺是因为找到了用户很明确的痛点:第一,大家都想买好东西,但发现好东西太贵,第二:很多人不知道哪里有好东西卖。这时候如果有人告诉你,他卖的东西是好的,卖得还便宜,那这件事情就真的叫“雪中送炭”。在做产品的过程中,我们发现用户对生活品质的要求越来越高,所以越往后走,我们就要陪着用户用更高的要求,做性价比更高的产品,这是一个顺其自然的过程。

 

问:优曼家纺截止2014年获得了多轮融资,想了解在2015年您对它有怎样的发展规划呢?

答:优曼从12年开始,经历了3年的发展,每年也顺利地拿到融资,扩大了规模,但我觉得我们做得还是不够好,因此在2015年我们更多的会加强公司的内功,包括品牌建设、产品研发、用户服务等等。在下次发力之前,先把自己变得更优秀。现在我们已经基本满足了用户的痛点,但我们更希望能超出用户的预期,引领用户享受更好的生活方式。

 

问:有人说“创业是一场修行“,期间的困难可想而知,您是否有过让您印象深刻的困难呢?

答:我觉得最大的困难是“快“——如何满足一个快速发展市场的要求。一个企业的人力、物力是有限的,企业追求快就可能丧失品质。一开始我们做定制床上用品四件套的时候,因为着急,导致对供应链的印染工艺不够了解,第一次出来的产品也因为用色过重,浸泡过程中会有略微掉色。虽然产品已经到达了检验合格的标准,但这并不是我们要做的东西,最后我们决定把这批价值50万的货毁。当时做这个决定的时候真的非常困难,但现在看来,做这个决定是对的,因为这些货一旦出去,企业对用户承诺的标准就降了一大级,我一直相信“千里之堤,毁于蚁穴”。

 

问:能说服整个公司去销毁50万货物一定很不容易,能否和我们分享一下您的团队管理心得?

答:我经常跟我的团队讲,我们不是一个只为了赚钱的企业,大家也不只是为了拿奖金而活,我们需要帮用户解决痛点,这就需要由内心发出一种使命感。当遇到一些事情的时候,我会拉着团队的成员聊天、谈心。我们回归原始状态来思考,当初进这个公司的时候,是为了什么?当进入这个感觉时就会觉得,算了,坚持一下挺过去。总结成四个字,就是“莫忘初心”。

 

问:到今天看到优曼的成功,您怎么看自己的创业之路呢? 

答:优曼到现在为止还是个小公司,比我们大的企业还有很多。我觉得选择创业这条路,就注定选择一种忙碌的生活状态,这种生活状态会一直持续下去,因为过几年你就会发现,无论你的企业做到多大,你都不会停下来。那种每次面对困难、解决困难的成就感,将成为比所有事都让你满足的事情。创业过程中,每一年都有可能遇到瓶颈,都可能产生对自己前几十年积累的否定,然而每一年也在突破。李嘉诚曾说过,人生的历程就像一个没有孵化的鸡蛋,如果被外界压力打碎,你就是一个被打破的鸡蛋,但如果你自己破壳而出,你就是一个活着的小生物。 

 

问:VIP邮箱的用户很多是像您这样的成功人士,我们也希望为你们搭建一个互相沟通的平台,比如线上通讯录共享、线下高端活动等等,您对这样的服务感兴趣吗?

答:我很欢迎这样的服务,因为创业者或企业家都是正常社会中的“不正常”的人,他们心中有很多话是即使对满大街的人讲却无法被理解的,所以当这样的人群聚在一起时会产生许多共鸣,比如企业经营,我的脑子是有限的,如果能和这样的人在一起分享、获取一些新的信息,我还是非常支持的。

我觉得VIP邮箱还是很不错的,如果能把一些功能更直观的引导我们去体验就更好了,比如你们的电子传真,我看见了,也觉得不错,但却从来没用过,因为缺少使用环境。对于一些新的功能,希望你们可以通过一些引发性的动作、像做游戏告诉我步骤,大多数人面对新东西还是比较被动,我自己也是做互联网的,好的平台应该引导用户去使用好的应用,而激励方法、引导手段都是平台需要想的。



 
  

评论
© 网易VIP邮箱 | Powered by LOFTER